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【PConline 专访】中兴在美国拉斯维加斯时间1月5号下午3点，发布了Grand X3与AVID Plus两款新机。同时，中兴也宣布了基于用户调研的CSX计划( Community -Sourced X），该计划将帮助中兴收集消费者的实际诉求以促进智能产品的研发。
发布会后，中兴北美区CEO程立新先生照惯例接受了媒体采访。他提到目前北美区是中兴发展势头最好，也是最重要的区域之一。中兴将秉持以中美为核心，辐射全球的战略计划，将中兴产品推广到全世界。 AXON天机在美国的销售情况非常好 程立新：AXON天机是集结了全球近6000名消费者共同定义的一款手机，我们是去年7月14号在美国首发，7月21号在中国发布，然后在全球发售。 AXON天机上市以后得到了非常好的反响，美国主流媒体一直到现在都对它有很高的评价。AXON天机有很多特点，其双摄功能可以拍摄4K视频，还有特殊的个性化设计都深深打动了美国消费者的心。从全球来讲，我们非常有信心会有超过一百万台的销量，这也是目前为止中兴在公开市场上销量最好的手机。 美运营商占据了大概95%的市场份额 程立新：在美国整个市场都是运营商在主导，运营商是最主要的渠道，95%左右的手机都是通过运营商渠道来销售的。虽然比如说大卖场，沃尔玛等地方你能看到一些手机，但这些手机还是通过运营商的渠道来销售的。而且运营商本身也是很好的守门人，他虽然不会给你推销产品，但他对质量和测试的要求是非常高的。 美国的消费者不仅仅只关注手机本身，而且手机与LTE网络之间的连接以及优化，也是用户体验非常重要的部分。至于公开市场的比例只有5%左右，你虽然可以看到是在增长，但是增长速度十分缓慢的，份额还是很小。在未来两到三年，应该还会低于10%。如果中兴如果只做公开市场的话，是很难在美国市场扎根，真正成长起来的，这是非常重要的一点。 美国是全球专利保护最严格的地方 程立新：美国是全球知识产权保密最严格的国家，而且各项制度也是最健全的，但同时也有许多专利流氓公司。一个厂家刚来这边，没有什么量的话，这些公司是不会找你的。可一旦你的市场份额急速增长，就会有很多这种公司来找你。 我们在12年、13年市场份额急剧上升的时候，就明显看到每周至少有一两桩专利的案子告到我这边来。但我们中兴有很强的专利基础，我们要么有自己的专利，要么与技术伙伴合作并支付专利费用。所以我们在12年、13年以后，专利官司全赢了，这在美国高科技公司是史无前例的，中国公司更是史无前例的。 现在有些中国公司非常聪明的，他知道自己专利技术比较弱，所以不到美国来。 美运营商取消补贴对中兴是一个机会 程立新：现在美国的运营商越来越少补贴，其实对我们中兴来讲很好的机会。为什么？你看原来高端机器在运营商店里，或是在供应商自己店里肯定要八百美金，但是在运营商店里只要四百美金，甚至更低，这是因为运营商补贴了中间的价格。那么消费者就会以为，只要花三四百美金就可以买到这样的机器，其实不是这样的。 那运营商这块不做补贴了，消费者无论在供应商的店里，还是在运营商的店里都是要八百块，消费者就能感觉到这中间的差距，而在这种情况下，消费者就更能意识到中兴的价值，这是我们为什么现在发展趋势比较好。 另外美运营商也有很严格的质量要求。比如AT&T验货的标准就超过美国军方的标准。所以中兴做的时候就交了很多的学费，但我们现在在他们质量排名里是TOP3。其次消费者在选择运营商服务的时候，他肯定希望手机的整体体验一定要和网络之间有足够的契合度，这样用户的体验才完整。对消费者来讲，他要选择一个800美金的手机，还是450美金的手机，如果两者间没有太大区别，我想消费者还是更多会选择450美金的手机，所以这给中兴带来很大的机会。 美国的消费者相对讲是最挑剔的 程立新：美国消费者有几个比较显著的特点。第一，他们非常专注价值。花一分钱能够拿到什么样的价值，他会做很多的衡量。第二，美国的消费者是最挑剔的。因为在美国，有很多商店都提供至少是30天，或是90天的无理由退货，不喜欢就可以立刻退掉，这让美国消费者都具有很大的选择自由。第三，美国的消费者是非常注重个性的，他恨不得我所用的东西，只是我才有，别人都没有。 我们中兴在美国17年的投入，现在已经有了2250万的活跃用户。譬如AXON天机，就有5768名消费者从头到尾参与了定义和设计。我们现在的CSX的项目也是这样，希望通过消费者来驱动从产品定义到研发，到上市和售后服务等整个流程。这种基础可能会驱动整个中兴手机在中国、或者说在全球进一步的创新和提升自我。 中兴牢牢占据了北美中端及入门级市场 程立新：在两百多到四百美元的价位，我们的市场从13年的11%已经增长到15年的30%，这说明我们已经牢牢占据了中档还有入门级市场。北美整体的市场份额，我们是8.1%；假如把苹果拿掉的话，我们是12.1%。 运营商取消补贴给我们在四百美金以上的空间提供了更大的机会，所以今年我们在不同的价位上提供更多精品产品。 中兴在美国采取了体育营销模式 程立新：中兴在美国就采取了一种不同的品牌建立的方式。如果你到时代广场，就可以看到基本所有的LED被两家公司包了，你想做广告也做不了。这种烧钱的方法对消费者有没有带来持续的利益？没有。所以我们在美国选择的是和NBA球队合作。我们通过同他们的合作，成为消费者最喜欢球队的官方智能手机。这样他每天都能看到中兴的LOGO，球迷粉丝也能够把中兴推荐给他周围的亲人，他的朋友。 这其中省下来的广告上的钱，我们实际上是给了消费者。这是我们自己的投入，我们自己的创新，我们自己的股东的回报，这是我们的模式。 中兴也在布局物联网与车联网 程立新：在美国移动IOT还有车联网方面，中兴也是非常领先的。我们跟AT&T合作，做了一些车载模块都已经在美国上市了，而且卖得非常好。去年1月份，中兴发布了MICT的战略，其实就是万物互联，我们有一系列的东西在做，譬如智慧城市。而且我们不仅仅在中国，在世界其他的区域譬如美国，我们也是唯一的一家中国厂家参与了美国政府所主导一些智慧城市的东西。 我们现在是在全世界第一个大规模商用空中互联网的厂家，我们跟美国很多航空公司合作，在一万米以上的高空上让飞机可以上网。中兴和别的企业不一样，我们不是说在前面。中兴是实战家，我们总是实际做这个事情，而不是说出来这个事情。 美国是中兴的创新之都 程立新：中兴在美国投入是1998年，目前为止已经17年了。美国在传统的电信行业及现代的移动互联网、车联网都是走在世界前沿的，而且有很多原创性的创新，所以中兴一直以来坚定地在美国走研发道路。手机这块，我们现在在美国做这几方面的工作。 第一个就是创新，我们在美国会和很多大公司，包括谷歌、微软、Facebook等等进行深度合作。此外，我们也开始在美国和很多新创公司进行合作。去年我们宣布在美国成立创新基金，发现他们的创新，通过与他们合作来迅速将其创新集成到我们的产品中去，进而提升我们产品的竞争力。 第二就是积极关注消费者。我们的创新，究竟是不是消费者想要的？是不是消费者会接受的？就如我们刚讲到的，800美金和450美金的差距，除利润诉求不一样，广告的投入不一样以外，还在于我们产品的性能和功能，是消费者真正认可，并且真正愿意付钱的价值，这才是我们要做的事情。 中兴在加拿大也很受欢迎 程立新：加拿大整体的市场容量比较小，因为只有三千三百万左右的人口，幅员辽阔。但加拿大也跟美国很类似，是运营商为主导的市场。AXON天机在加拿大上市了非常受欢迎，我们的Spro 2等全系列创新产品也都在加拿大上市了。 去年我们进入了贝尔，也是加拿大很重要的运营商，所以我们在加拿大中低端高端的机型都有，而且我们在贝尔还有平板和其他智能设备。在加拿大市场，我们也有非常好的市场份额，大概是在第三第四左右。2016年，我们还会有更大的发展。 运营商定制与专注消费者并不矛盾 程立新：与运营商合作和聚焦消费者并不是矛盾的事情。我刚才讲，美国是运营商渠道为主的市场。而且任何产品要到达消费者手中，就必须经过渠道。大家都讲B2C，但实际的过程是B2B2C。你必须有渠道的合作伙伴，好比苹果这样，他有自己的旗舰店，但是他还是要有很多的渠道。 苹果在上市的时候，选择的也是AT&T，多少年都是AT&T独家。所以任何产品，任何品牌，在不同的阶段都会有不同的发展策略，不可能撇开某一个区域市场本身的特点来行事。美国的市场的特点就是运营商为主导，你如果撇开运营商为主导，你就不可能做大。但是，你跟运营商合作，并不是说你就放弃消费者了，因为你最终目的还是要抓住消费者。 中兴最早在美国发展的时候，连运营商都见不到，即使我们找到了，也是运营商告诉你应该做什么。但现在不一样，我的日程都排不过来了，也不是所有人都见。而我们在开会的时候，也不是说我们听运营商讲你应该做什么，而是我告诉运营商我认为你应该和中兴合作什么，为什么。因为我们有消费者中心，我们有大数据，我们有我们的粉丝，我们比运营商更了解消费者的习惯，这是很大的区别。 中兴的全球化策略就是本地化 程立新：全球化或者是国际化，都离不开本地化。中兴的全球化策略，其实就是一个本地化策略。任何一个全球化走的比较早的企业，他们所有的决策都在总部，这是不可能的。我们在160个国家都是本地化运作，以美国为例，我们80%的研究人员都是本地人，只有20%左右的是总部派过来的人，而且这些派过来的人都是短期的。 在本地化过程中，以一个美国人能听得懂的方式去跟他沟通，这是非常关键的。中国企业如果到国际上来，总是想跟在中国一样，希望通过改变市场来取得成功的话，就非常天真了，可能会付出比较大的代价。 中兴不会关注竞争对手而只关注用户 程立新：中兴在美国市场的成功，很重要的一点就在于我们是专注于消费者。因为做消费产品，只有聚焦于消费者，你才会真正抓住消费者的心，就像美国的媒体说，中兴不仅抓住美国消费者的心，而且抓住了美国消费者的钱包。如果只注意你的竞争对手，你永远只会是跟随者，这是我们的理解。 我相信，中国其他企业在过来的时候，我相信他们也不会盯着中兴，他们应该盯着消费者，这样他们才能够成功。而且我相信，中兴前面走过这么多路程，其实给中国企业带来了很多经验。每一个中国企业的成功，都会给后来其他的中国企业带来更多成功的机会，同时，一个中国企业在市场上做愚蠢的事情，也会损害中国整体的形象。我们的竞争并不是企业间的竞争，而是竞争怎么去更好地抓住消费者的心。 |
